Новости портала кабельная промышленность RusCable.Ru

Интервью с инкогнито о секретах тендерной кухни

15.12.2020 11:07
Просмотров: 1251

В новом интервью на RusCable.Ru в формате беседы с инкогнито говорим о рисках работы с тендерной системой закупок и продаж, об особенностях работы с крупными заказчиками, государственными тендерными площадками, прибылях и потерях и даже о контрафакте.

Гость беседы знает секреты тендерной кухни и готов их раскрыть. Все подробности читайте в материале Евгении Гусевой Нужен кабель. Для Москвы.

Отрывок из интервью:

– Сложно продавать дорогой продукт?

– Да. Все зависит от закупки. Сложность заключается в длительной работе с покупателем и колоссальной ответственности. Тут нужно искать своего клиента. Мой клиент покупает не кабель. Он покупает таблетку от головной боли. Надо понимать, из чего складывается сервис, из чего складывается надежность компании. Клиент получает все в срок, с проверенным качеством, без вопросов на сдаче готового объекта. Это поддержка и после введения объекта в эксплуатацию. Постпродажное обслуживание. 

Серьезные объекты не могут стоять и ждать кабель. Шахты, добыча, инфраструктура, транспорт, энергетика – любой отказ кабеля – это паника и коллапс и, конечно, бешеные убытки. Никому эти проблемы не нужны. Такой покупатель готов купить дорого. 

Причем эти клиенты привыкли покупать импортное – кабель из США, Испании, в качестве которого они уверены, и когда российские предприятия предлагают аналоги без опытной эксплуатации – это рискованный эксперимент. И цена тут роли не играет. 

Опытные образцы испытываются полгода, год. Пока главный энергетик объекта после этих испытаний не даст разрешение на применение аналога – ничего никуда не поставят. 

Кому интереснее принимать участие в тендере – дилеру или заводу?

– Завод принимает участие в тендере только для того, чтобы он не достался другому заводу. Менеджер завода более гибкий в ценах. Если заводу нужно загрузить производство, он возьмет тендер “на нулях”. Дилер тоже может забрать тендер, чтобы показать объем.  Если тендер маржинальный, то он скорее всего более-менее спланирован еще на этапе проектирования. Маржинальный – это не 5 и не 10 % прибыли. 

Читайте полную версию интервью "Нужен кабель для Москвы"