Общаясь с участниками будущей выставки Cabex наши менеджеры сталкиваются с разными мнениями о том, зачем этот формат общения с клиентом нужен компании. Часто они противоречивые: да, мы участвуем, но ни с кем общаться не хотим, мы будем на выставке, но про нас не пишите. Почему так? Потому что сотрудники могут просто быть не в курсе планов руководства и не понимают стратегии, либо руководитель находится под влиянием “все пошли и я пошел” и приказывает поставить стенд чтобы было. Мы делаем какие-то действия автоматически, не имея возможности сесть и обдумать – а зачем нам все это нужно?

Стоит сделать это прямо сейчас, перед главной кабельной выставкой Cabex, очным мероприятияем у которого есть одно, но очень весомое преимущество перед офлайн мероприятиями – все погружены только в один процесс – общение. Люди не могут выключить кнопку компьютера. 8 часов в день они занимаются только одним – производят впечатление друг на друга, чтобы обаять, влюбить, захватить внимание и стать больше, чем знакомыми – стать партнерами и расти в бизнесе. 

На выставке мы все выполняем только одну функцию – рекламируем себя, свою компанию, свой продукт. Каждый из нас – цветок и каждый пчела. Будет ли мед? Зависит от вашего желания. 

 

Траты или инвестиции?

Часто к нам в отдел рекламы обращаются компании, которые либо не знают чего хотят, либо не понимают на каком этапе развития находится их команда. Они либо не имеют отделов маркетинга, либо имеют, но слабо представляют их задачи – все ограничивается заказом сувенирной продукции, полиграфии и ведения корпоративного сайта. Да, отдел маркетинга тратит деньги компании, но для чего?

Смотрите, компания делает шаги:

• - оплачивает выставочную площадь
• - оплачивает оборудование этой площади: мебель в аренду, оформление стен, свет
• - оплачивает полиграфию, выставочные образцы, сувениры, чай/кофе
• - оплачивает рабочее время несколько сотрудников,  которых в это время замещают другие сотрудники и им идет повышенная ставка или обычные процессы просто стоят. Топ-директоров, которые на несколько дней уходят из офиса

Все это затраты, а на языке клиента - инвестиции и все это ни что иное как реклама. Реклама - это не траты, это инвестиции. Инвестиции в себя, как специалиста, инвестиции в команду, как коллектив, инвестиции в общее дело и успех всего бизнеса. 

 

Реклама не отбивает затраты, реклама окупает инвестиции. 

Дорогой костюм не продает вас и ваши продукты напрямую, дорогой костюм помогает вам чувствовать себя на высоте, уверенно. Эта уверенность в себе дает ему возможность общения с клиентами с другой позиции, дорогой костюм повышает ценность того, кто в нем, придает значимость самому себе. Я не абы кто, я могу позволить себе дорогой костюм и не умереть с голода, а значит, я умею работать, зарабатывать. "Мне можно доверять," - говорит дорогой костюм. 

Также и с публичностью. Публичность может себе позволить только та компания, которая к публичности готова. Которая уверена в том, что ее продукт достойный, которая уверена, что команда хорошо обучена, имеет большой опыт и справится с любым уровнем сложности, которая уверена и верит в свои силы. 

Компаниям с внутренними проблемами публичность не нужна. Обычно, это компании, которые обманывают сами себя в том, что все окей. "Постоим со стендом, возьмем пару заказов и домой. На первое время хватит". 

Итак, наш любимый тезис “мы большие, нас все знают, нам реклама не нужна”. Приводить примеры с рекламой Coca-Cola и Macdonalds совсем уж примитивно, поэтому перейдем сразу к B2B. Ремарка, когда такие фразы исходят из уст ведущих менеджеров отделов маркетинга – это странно, друзья. Отдел маркетинга занимается продвижением товара, постоянно ищет возможности для продвижения и расширения каналов коммуникации, или у вас не так?

 

Миф №1 у нас узкий круг поставщиков и потребителей, смысла в рекламе нет

Но вы не одни и у вас есть конкуренты, которые точно также работают с этим узким кругом. В такой ситуации, когда все друг друга знают и товарные характеристики практически идентичны, нужно делать акцент на управление репутацией. Знаете зачем? Чтобы подтверждать надежность компании. А делать это нужно постоянно. 

 

Вашими преимуществами могут быть:

• Обрабатываем рекламации не дольше 24 часов,
• Брака не более 0,1%,
• Выезд бригады сервисного обслуживания не более чем через 1 сутки после заявки,
• 0% просрочки платежей по контрактам и пр.

Безупречная репутация –  это конкурентное преимущество. Это длительная работа впрок, на будущее, с далеко идущими целями. Ведь рынок — это ни что-то статичное, незыблемое. Здесь именно репутация определяет, к кому уйдет клиент вашего конкурента, если случится форс-мажор и контракт будет разорван. Или сколько покупателей у вас останется, если китайский поставщик предложит тот же товар с 15-20%-ым дисконтом.
 

Что делать? Работать над репутацией

Отберите все, что подчеркивает вашу надежность в глазах партнеров и включите эти моменты в коммерческие предложения, прайсы, электронные письма, новости на корпоративном сайте, оповещения клиентов в мессенджерах.

 

Миф №2 качественный товар не нуждается в рекламе

Нет товаров или услуг с абсолютным качеством. Качество всегда воспринимается субъективно, соотносится с ценой и соответствием назначению. Изменится технологическая цепочка, бизнес-процесс, нормативы — изменятся и критерии качества.

Выбор подрядчика/продукта не всегда основан на экономической целесообразности. Определенную роль играют личные связи, симпатии/антипатии, негативный/позитивный опыт, социальное положение лица, принимающего решение. 

Менеджер по закупкам, отбирающий пул поставщиков для модернизации сетей наружного освещения, посчитает качество LED светильников соответствующим требованиям. Может быть, в силу принадлежности к поколению next, личных амбиций или потребности в признании. Тогда как главный инженер проекта сочтет качественными старые добрые уличные светильники ДНаТ. В силу привычки, а может и из-за недостатка аргументации в пользу новых технологий.
 

Что делать? Говорить

Рассказывать о товаре/услуге подробно и детально, тщательно обосновывая выбор продукта. Вплоть до мелочей, нюансов эксплуатации, специфики модернизации, утилизации.
 

Для продажи сложных услуг, специфичных высокотехнологичных товаров с несформированным спросом, вокруг продукта приходится выстраивать информационное поле, задача которого — показать плюсы и минусы предложения, подтвердить надежность компании, вызвать доверие. Это можно делать в офлайне, например, на выставках и конференциях, и в онлайне:

• экспертные материалы в профильных изданиях,
• отзывы клиентов,
• примеры реализации проектов с использованием вашего оборудования/услуг,
• технические обзоры, аналитика и пр.

При этом, чем сложнее продукт — тем длиннее цепочка касаний с заказчиком. Тем больше данных нужно, чтобы закрыть сделку.

 

Миф №3 у нас все завязано на личных продажах и другие источники клиентского потока не нужны

Да, но пока эта личность работает на вас. А если она/они уйдут к конкурентам, уводя с собой клиентов, завязанных исключительно на личных коммуникациях? Если все продажи основаны на руководителе – как долго вы планируете все тащить на себе? Если продажи основаны на ваших партнерам – вы уверены, что завтра они не уйдут от вас?

Если вы предполагаете еще какое-то время работать от имени компании, а не личного бренда ИП – налаживайте отношения от имени компании. Ваши партнеры должны доверять фирме и должны быть уверены в надежности предприятия, а не конкретного сотрудника.

Другая сторона личных продаж — уровень компетенции менеджера. Наверное вы сами можете привести с десяток примеров, когда сумасшедшую конверсию воронки электронного маркетинга с легкостью обнуляет безграмотный продажник. 

Несмотря на то, что в B2B решения принимаются на базе логики и экономических расчётов, более рационально, продуманно, чем в B2C, фактор эмоциональности никто не отменял. 

Если сегодня заказчик делает заявку зевающему в трубку менеджеру, не факт, что в следующем месяце он повторит этот подвиг.

 

Что делать? Участвовать в жизни клиента

Налаживать с клиентами обратную связь, подключая к коммуникациям разных специалистов для каждой стадии процесса. Просить оставлять письменные отзывы, участвовать в съемке видеоотзывов.
 

Чем больше у заказчика точек касаний с компанией, тем очевидней, что он работает не с одним сотрудником, а с командой.

Для этих целей подходят опросы об уровне сервиса, вебинары, приглашения прокомментировать экспертный материал в блоге или выступить содокладчиком на профильной конференции. Тут вообще одним ударом «убивается» два зайца: повышается уровень лояльности заказчика к бренду и создается полезный контент для информационного поля.
 

 

Евгения Гусева
исполнительный директор медиахолдинга “РусКабель”

В материале использована статья https://nowmedia.ru/blog/nam-ne-nuzhna-reklama/